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发布时间：2022-01-04 15:58
地产寒冬，销售越来越来难！
“配合价格动作，才勉强维持原有业绩，来访明显降低20%”。
前几天和另一位操盘手聊天，也告诉我，现在案场特别“丧”，销售一个个直接躺平。年底各种案场都在冲业绩，销售还是要行动起来。市场好的时候，是个人都能卖房，现在才是考验销售韧性的时候。
客户会被“约死”吗？
坚持不懈电约客户，实时跟进客户了解其动态，洞察客户内心疑虑，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策，这是每一个房产销售都要做的事儿。
但是很多销售人员认为客户约的多了就会烦，反而不买。其实这是一种大错特错的想法。
对于有意向想买房的客户来说：“被约死的客户不足为惜，约不死的客户怎么约也不会死”。
客户看看就要走怎么办？
客户看看就要走，说明楼盘并没有引起他的兴趣。
不管客户属于随便转转型还是诚心购买型，销售人员都要上前想尽办法让客户
售楼处多逗留。
前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，总之就是要客户留下全面了解楼盘。
把客户留在案场，从引起好奇到激发客户角色，再到产生需求，留客户在案场的时间越长，即使嘴上说随便看看的客户都能成交。
可以主动询问客户“我看您转了一圈就准备走，是不是我们有什么方面做得不到位？”
可以请教的方式去询问客户，客户多半不会拒绝。
永远要记住客户出门即死，死即不购买。
我们的房子比同质竞争楼盘贵怎么办？
一分价钱一分货，这个道理老百姓都懂的。这种问题有两种解题思路：
第一种，拆开卖
如果你与竞品楼盘的对比，一项一项的进行分析，且每一项你都有优势，那你直接可以把项目拆开，做一个打分表。
从地段、配套、规划发展、交通、楼盘品质、园林等等，一边给客户讲一边让客户自己对以上各项进行打分，让客户充分了解本楼盘与竞品之间产生价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
第二种，卖生活方式
如果你与竞品楼盘的对比，一项一项的分析中你没有那么大的优势，那你就把整个项目组成一体，将项目的生活方式卖给客户。
项目可以同质化，但是生活方式必然存在差异化。
去强调，你项目所提供的生活方式，恰好是最适合客户当前人生阶段和家庭的。
让房子与房子之间的博弈，在生活方式上见高低。
房子卖点太多，说一遍够吗？
一个楼盘的卖点很多，但是核心竞争卖点就一个，只要你的核心卖点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。
客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。
客户老是不搭理，或老挑剔、挖苦楼盘怎么办？
越是挑剔的客户越是精准，老话说的好“挑剔才是买货人”。
这种客户属于理智型客户，主见非常强，对于这种客户你要时时刻刻站在客户角度，制造感动并做好感动服务。
甚至有时可以说一些违背自己立场的话，买不买我这个楼盘没关系，但是特别希望您能够买到他自己心仪的房子。
对于主见型非常强的客户，一定要让客户感受到你是站在他的立场上为他考虑的，你这么做，他对你的信任感就会非常强。
对于政策或价格，客户没有信任感怎么办？
只要你没有欺骗客户，没有忽悠客户，只要这些东西公司有明确的规定，你就拿出你的自信给客户去说。
比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，或者说“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。
只要你自信满满，客户自己是能感受到的，而且客户也不会真的要你拿合同来看的。
客户看了三个户型，还要看其他户型怎么办？
户型不能看太多，看的越多越是拿不定主义。面临太多选择，客户自然犹豫不决，最终看得过多而错失良机。
最好的办法就是给客户提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。
更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。
有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后谈判坚定不移地回到三选一上来。
客户老是拖延、考虑太多、迟迟不做决定怎么办？
客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。
一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法找出对策。
第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户去追踪了。
连续沟通的小技巧——每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。
这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。
客户对某一问题老想要一个结果我们无法满足怎么办？
先满口答应，然后迅速进入下一话题，不要在这一个话题上过多纠缠。
因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。
同时要多多主动引导客户，提出客户更关心的问题转移他的注意力。
客户怀疑该片区的未来发展、规划或项目优势怎么办？
可以运用专家权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。
或者强调买这个楼盘有20%是政府公务员、10%是企业高管、15%是银行中高层领导等等，数据越详实可信度就越高。
另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉，要通过别的城市、别的区域的变化去说明这个问题，让客户不要盯着眼前。
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