地产界的李佳琦，如何获得客户芳心？

发布时间：2021-12-31 10:22

    身边很多人说，一进李佳琦的直播间就想买东西，甚至有人刚进直播间，还没听清楚在卖什么就下单了，最后买了16瓶辣酱……作为一直研究地产销售技巧的笔者，非常好奇，到底是什么神奇力量，能有让人买买买的魔力。

    在卧底直播间一段时间后，笔者总结出了李佳琦的8大“魔鬼销售技巧”，其中很多套路，和之前笔者给大家分享的内容，不谋而合。李佳琦根本没有什么独家秘诀，他只是比普通人更努力，能够把很多技巧灵活运用在了他的销售中。

    这也说明，秘诀和技巧是可以练习得到的，只要努力，人人都可以做销冠。

    接下来，笔者就跟大家分享一下，地产销售应该像李佳琦学习的8个技巧，希望能在工作中帮到你。

    标签化

    建立独特的记忆点

    提到李佳琦，大家首先想到的是“口红一哥”，“ohmygod”，甚至看文字，都能脑补出李佳琦的口音。这个其实就是属于李佳琦自己的个人标签。李佳琦，非常擅长强化自己的这个形象，几乎所有的短视频，全部是一个模板，男生试口红形成反差，也一定会出现自己标志性的口头禅“ohmygod”，这个能在受众的心中快速建立自己的记忆点。

    优秀的销售，不管成交不成交，总能把客户笼络在自己身边，在关键的时候变成资源。而普通的销售，接待过的客户大部分都成路人了，出了直播间或是售楼处，就相忘于江湖了。销售就是和人打交道的行业，能不能尽量多的把客户留在自己身边，决定了职业的发展。

    越是竞争激烈的行业，想要给别人留下印象，就越需要给自己立人设。有时候，这个人设甚至可以和卖房子无关。

    例如，某营销总跟笔者分享过一个金牌销售，她身边有很多客户朋友，这些人不仅经常主动联系她，而且总会兜兜转转给她介绍客户。

    她的秘诀就是建立自己独特的人设——“学位房专家”，市场上有哪些学位房有潜力，各个学校的排名有什么变化，哪些学位房值得入手，不管是一手还是二手都很清楚。

    虽然她自己不一定卖学位房，但每个她接触的客户，都对这点印象深刻，因为每个客户身边总有几个关心学位的人。通过建立这个人设，这个销售成功的把自己变成了客户的人脉。保持联系自然水到渠成。

    专业度

    提高业务能力水平

    真正的销售顾问，要担得起顾问这两个字。不管是卖什么产品，都要变成这个行业的专家。

    李佳琦看起来就是在直播间涂口红，但实际上，他的专业能力，其实也是魔鬼级别。在他自己家里有5万只口红，直播镜头背后就有2000支，而且随便说一个色号，他都可以在3秒钟之内找到，并且张口就能介绍它的优缺点。这种TOP级的业务能力，拿TOP级的年薪，一点都不心虚。

    而很多置业顾问，连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍，客户问一些问题，一下就被问倒。

    还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。所以一接待客户，就机械化地走流程、背说辞，全套讲下来，客户听得都不耐烦了。

    以前市场行情好的时候，卖房就跟卖大白菜一样，置业顾问更多是接待员的角色，成交很容易。但当市场进入横盘期，客户群体也发生了很大的变化：

    一是客户不着急了，他们有充足的时间去比较对比，有丰富的经验，如果不能提供更高的专业价值，很难把握住客户。

    二是客户对置业顾问的要求也更高了，行情好的时候，房子买到就是赚到，置业顾问主要把项目介绍清楚就可以。而现在，很多客户对产品更挑剔，更希望职业顾问能真正发挥“顾问”的功能，帮他们选到心仪的房子。

    所以，很多销售顾问业绩上不去，关键问题还是出在业务能力不行。项目周边最短的出行线路，哪里有小路，去学校、商场多久，学校最新的排名是多少，事无巨细不能被客户问倒。对于竞品的优劣势、市场上的最新动态，也要心中有数，在客户心中建立专家的权威感，才能获得信任。

    客户的很多问题，都是销讲上没有的，能不能主动丰富自己的“弹药”是好销售和差销售的差别所在。

    判断力

    针对不同需求给出答案

    地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。

    说不清楚的原因在于缺乏客户思维，只把自己知道的事实向客户陈述了，但是不是客户想要的并不清楚。事实上，销售的一项主要功力，就是要迅速判断产品最能打动客户的价值点。

    而如果你把李佳琦的视频一条一条刷下来，你会发现，李佳琦所有的视频都是一个套路：拿出一套口红-快速试色-最后为你选出最值得买的3-4支。也就是，“提出问题-分析问题-解决问题”。它能够针对每一个类型的女生，做出明确的推荐，让你对号入座，觉得就是为你量身定做，不买不行。

    对于房产销售来说，一套完整说辞，往往有几十个价值点，有经验的销售，不会面面俱到介绍，而是首先通过提问，判断客户的类型和需求，找到最适合他的价值点，进行放大。

    例如某客户预算只有300万，如果是普通的业务员，可能就在这个预算范围内给客户推荐产品。而该项目的王牌销售则通过交流，发现女主人对大厨房有很强烈的憧憬，抓住这一点，他给客户推荐了预算整整高出了200万的155㎡的大户型，并且最终顺利成交。

    看起来匪夷所思，但是很好理解。因为客户心目中想买的并不是一套具体的房子，而是一些抽象的生活场景，置业顾问的作用不是帮客户做匹配，而是要帮客户做未来生活场景的设计师。迅速抓住客户认可的价值点，充分放大，给他最想要的，成交就自然而然了。

    出色话术

    把卖点变成买点

    话术，简直是销售最擅长的了。从入行开始，每一个置业顾问就开始训练怎么讲话。但是很少有人能像李佳琦一样，做到魔法一样的洗脑效果。先来感受一下：

    首先，是对每一款口红色号都能精妙地描述，各种巧妙的比喻让人立马get到产品的美妙：

    “感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻，好想咬一口哦。”

    “涂了这支，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪。”

    “接吻到流血的感觉。”

    “小精灵在嘴唇上跳舞。”

    “王家卫电影的那种朦胧感，磨砂感。”

    其次，是诉诸特定的场景和情感，来具体化口红特征。比如：

    “失恋的时候，涂这支口红，老娘重获新生，你是什么东西？”

    有人认为这种话术，只能用来卖小女生的口红，其实房子也是一样的。网上有人模拟李佳琦的语气卖房子，好像也不违和：

    “买这个房子，不是你要驾驭它的尊贵，而是让它来衬托你的高级。这个阳台，站上去就是老娘很贵的味道，银行存款可以没有，男朋友可以没有，但是这个阳台，李佳琦不允许你没有。”

    这种话术，听起来很夸张，但是背后其实有一个统一的规律。

    就是，把卖点变成买点，完全站在客户体验的角度去讲解。举例：

    卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。

    买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。

    客户其实并不关心口红里添加了什么，只关心用了水不水润、好不好看。买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。

    “走出去”

    主动出击拓展客户

    之前笔者说过很多次了，淡市之下，销售一定要走出去，从“采集型”变成“狩猎型”。主动拓客，才能解决销售瓶颈。

    李佳琦的真正起飞，其实也是从主动拓客开始。其实2017年以前，李佳琦的直播都没什么流量，不是销售做得不好，而是没有人来看。2017年由于淘宝的流量导入，有了一定的起色，但是很快也陷入瓶颈。

    这其实和我们很多置业顾问的处境很像。一个直播间就像一个售楼处，销售技巧再强，没客户就出不了业绩。李佳琦的做法，是主动到其他平台寻找流量，并且成功的通过抖音圈粉，之后大批的粉丝涌入他的直播间。

    所以淡市下，“坐销+杀客”的模式是行不通的。一个职业顾问要保持领先的业绩，就不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动的去进行“个人拓客”。

    首先是要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”，通过公司内部的情报网络，搜集信息。比如财务部与银行打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工程部了解到总包和供应链有好多人要买房；等等。

    二是要细心维系客户，培养自己的人脉网络，仔细梳理老客户信息，给老客户提供非凡的服务，以获得高质量的引荐，培养自己的“猎犬”。

    少套路

    与客户建立信任感

    有些公司很迷信“话术”，过于强调逼定技巧、团队作假配合，甚至开发一整套话术给员工培训、背诵，甚至演练。

    很多话术其实都是一些小伎俩，比如怎么把客户的疑问压下去，怎么隐瞒一些不利销售的重要信息，甚至为了逼定向客户说谎，不管这对客户有没有好处。

    但淡市之下，很多买房的客户，往往是经验丰富的客户，他们对销售流程已经非常熟悉了，对所谓的套路很敏感也很反感，一旦你的伎俩被识破一次，客户就不可能再信任你了。

    而李佳琦的粉丝，虽然一遍骂他是魔鬼，却一边成为他的死忠粉。就算直播翻车，都一如既往的支持他。关键点就在于，他很擅长建立信任感。在直播中，他永远站在客户的一边，遇到不好的产品，直接开怼。遇到品牌的折扣不给力，让粉丝去别的直播间买。

    看过李佳琦化妆品直播的都会有一种感觉，他不是在推销，而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。好的置业顾问，也要和客户之间形成这种关系，不要有一锤子买卖的心态，赚一笔是一笔。

    有的销售，身边永远有母鸡客，老带新好像很容易，关键点就在于真诚待人，把客户变成了朋友，一笔不成交没关系，建立更长远的关系，后面可能还有更多的机会。销售是和人打交道的工作，真诚致胜，路也会越走越宽。

    控节奏

    一步一步推进

    很多经验不足的置业顾问，总是有一个困扰，就是把握不住客户，总是掌握不好逼定的节奏。把握松了，客户就丢了，有时候把握过头了，又会变成势利眼，让客户反感。

    而李佳琦的直播间，不管卖什么产品，不管是2万件，还是5万件，都是3秒钟秒光。这种速度，就算是放在他们直播行业里，也是不可想象。他有什么秘诀，可以把粉丝调动到这种程度呢？

    笔者一直相信，不能总结和复制的秘诀，就不是秘诀。通过卧底观察总结，笔者总结出了李佳琦逼定“三步法”。

    首先，充分的洗脑。让客户充分的认识到产品的价值，是一切的前提。一定要明白，逼定只是让客户更快速的做出决定，而不是让一个根本不认可产品的客户，做出购买决策。当客户还没有完全认可的时候，就去逼定，一定会让客户反感。

    其次，利益诱惑。李佳琦的秒光，低价无疑是一个重要的条件。另一个关键点是，这个低价往往是限时的，“3、2、1，上链接”，逼你在3秒钟之内，做出决策。没有更多的思考时间。在案场，配合一些限时的优惠，抽奖，涨价等等，也能达到类似的效果。

    最后，是制造稀缺感。很多直播间，经常会出现补货。“3、2、1，上链接，好，3万件没了”，“还能补货吗，好的，再补2万件，准备好抢咯，3、2、1，上链接，好，又没了”。明明有货，为什么不一次性上5万件？就是通过小步快跑，创造稀缺感，激发粉丝的羊群效应。利用“别人都买，肯定好用”的心理，卖出更多。

    敬业

    虽然是2019年的超级网红，顶级流量，赚钱机器。但是李佳琦说：“以为钱很好赚，是年轻人的最大错觉。”作为行业顶尖，李佳琦的工作安排是这样的：

    一年365天，累计直播389场，从晚上7点到夜里1、2点，结束后继续复盘，连续三年没有私生活。由于大量说话，还换上了严重的支气管炎，药不离身。

    有一次，他甚至一口气试了380支口红，普通人连续试3支，嘴巴就会干。他试完，整个嘴巴撕裂的感觉，像火一样烧。而且对粉丝说，“这是我的工作，不要可怜我。”

    所以，作为一个网红，他上热搜不是绯闻，也不是负面新闻，而是#李佳琦敬业#。

    其实很多销售同行，也是早出晚归，忙起来三餐并一餐。但是，遇到市场下行，就算再努力，收入还是不如以前。很多人会想，“又不是很赚钱，为什么要这么拼命”，市场不好，转行或许更轻松。

    这种想法也不能说错，如果有更热爱的事业，转行当然好。但是如果只是回避困难，那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人，也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人，没有经历过真正的淡市，能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包，也不一定接得住。

    李佳琦从月薪4000的导购，到月薪百万的主播，在他所有的技巧中，敬业，可能是最没有门槛，却又是最难的那一个。

    其实很多销售同行，也是早出晚归，忙起来三餐并一餐。但是，遇到市场下行，就算再努力，收入还是不如以前。很多人会想，“又不是很赚钱，为什么要这么拼命”，市场不好，转行或许更轻松。

    这种想法也不能说错，如果有更热爱的事业，转行当然好。但是如果只是回避困难，那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人，也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人，没有经历过真正的淡市，能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包，也不一定接得住。

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