地产数字化势在必行，易麦云销售运营一体化解决方案助力房企数字化转型

发布时间：2021-12-10 09:38

    前言

    数字化时代，所有行业都值得重新做一遍，房地产也是如此。地产行业虽然核心是高额低频的消费经济，谈不上太复杂精密的技术含量，但作为拥有万亿体量的庞然大物，当模式由金融驱动变为管理驱动时，太需要精细的企业管理和持续的客户运营了。数字化为房地产提供了管理红利的一种有效方式，也为无论是经营革新还是业务创新提供了一整套体系，所以，地产行业要用数字化重新做一遍，不仅需要，而且值得。

    IT部是房企数字化的关键

    回顾一下互联网和房地产的发展过程：

    从1992年房改全面启动到1998年因市场泡沫开发商第一次大洗牌，是房地产起步、火热、泡沫、紧缩、复苏、洗牌的第一次浪潮。这一时期，房地产和互联网几乎没有任何直接关系产生。

    从1998年《个人住房贷款管理办法》实施、国务院宣布停止福利分房，到2008年因金融危机开发商第二次大洗牌，是房地产增长、炒热、火爆、上扬、调控、下行、倒闭的第二次浪潮，这是地产的黄金十年。开始出现房产论坛、门户网站的房产频道和个别地产垂类网站，互联网开始介入地产开发前期调研、营销等领域，房地产和互联网虽然是“相看两不厌”，但也“相忘敬亭山”。

    2009年房地产因2008年底4万亿经济刺激投资而迎来大阳春，2014年房地产降价潮陷入低谷，这是房地产上涨、爆发、控制、下行、降价、洗牌的第三次浪潮。消费互联网的兴起带来全新的消费应用场景，但主要应用于高频低额的消费领域，与房地产高额、低频的消费属性并不匹配。地产和互联网的结合基本停留在最基础的网上广告阶段。

    2015年到2019年的5年是房地产白银十年的下半场，2015年多地房价暴涨，到2019年中央首次明确“不将房地产作为短期刺激经济手段”，此后2020年提出三条红线，2021年房地产真正去金融化开发商爆雷，是房地产上涨、火爆、调控、下行、盘整、洗牌的第四次浪潮，也是从跌宕起伏的传统常态到控制稳定的新常态的逐步过渡。这一周期内，开发企业开始进行数字化管理转型。直到互联网和房地产都经过30余年的发展，才慢慢向一起靠拢。

    数字化重技术、轻资产，着重解决信息不对称和效率问题的特性，与房地产重资产、低频消费、长产业链、需要信息不对称的特性长期不一致，再加上靠政策和金融吃饭的惯性，房地产在相当长的周期内对数字化并无需求，甚至有一定的抗性。在数字化的发展过程中，房企的IT部门在企业内部的地位、规模、话语权成为房企对数字化重视程度和发展阶段的晴雨表。

    ❶房企业务线上化的数字化1.0阶段

    2008年到2014年房地产白银十年的上半场，这一阶段内，房企先后经历了2008年的金融危机、2010年的千亿销售额和2014年的降价潮，考虑的是如何利用技术尝试改变销售困局，控制发展过程中的风险。也因此，从2008年开始，IT部门逐渐从行政、成本、财务等下辖的二级部门脱离出来，正式成为房企的一级部门。房企考虑的是通过技术手段将线下业务流程搬到线上，形成相互连通的数据平台和业务系统，以控制风险降低成本，提升内部运营管理效率。主要应用体现在材料采购、工程管理、企业通讯等内部资源整合上。

    ❷房企业财一体化的数字化2.0阶段

    2015年到2019年房地产白银十年的下半场，这一阶段内，房企先后经历了2016年的“房住不炒”要求，2018年和2019年从小阳春到小寒冬的一年内两波段，考虑的是随着业务规模的增长和业务布局的变化，如何利用IT帮助企业外部洞察客户需求，内部解决规模化带来的管理风险，并助力不同空间服务和业务赛道。因此，IT部门开始受到高层的重视，并逐渐走向前台，引领企业开启了一个个围绕业财一体化的数字化转型，比较典型的诸如万科的“沃土计划”，碧桂园的“碧合计划”。主要应用体现在ERP和SAP的建设，房企数据中台理念的兴起，智慧商业、智慧社区领域的数字化应用等。

    ❸房企智能创新化的数字化3.0阶段

    2020年至今房地产去金融化的发展新常态，这一阶段内，随着疫情带来的客户行为习惯的变化，以及在“房住不炒”调控理念下，围绕房地产去金融化的三条红线等政策落地，房企现金流出现普遍困难，传统开发业务进入了明显的瓶颈，转型迫在眉睫。既需要向科技创新等新赛道转型和延伸，又需要数字化的手段来解决传统业务中多业态、多元化的客户和场景信息，整合内外部资源，盘活客户资产，构建客户生态圈，以促进传统业务规模的稳定和创新业务的快速增长。在这种情况下，IT部门是房企的重要关键部门，或者人员数量庞大成为房企的龙头团队，或者成立了独立的科技公司向科技创投和自主研发方向大步迈进，已经成为地产数字化转型的抓手和领导部门。主要应用体现在大数据、AI智能、上下游产业链数字化整合等。

    可以说，地产企业的IT部门是行业数字化转型的见证者、经历者和主导者，更是地产行业数字化能力的一个风向标。

    ——互联网与房地产发展历程及地产数字化转型阶段

    房企数字化转型怎么做？

    所谓房地产数字化，即将房地产项目投资、规划、设计、建造、销售、运营等全生命周期业务所产生的复杂多变的信息转变为可度量的数据，并建立起数字化模型进行数据处理和分析，以服务于企业经营管理和战略决策。一切的本源就是数据。

    而房企的核心数据是三个部分：

    第一部分是业务数据。即房企在内部业务管理中所产生的数据，而这一切都要与房企最终的业绩展现联系起来，形成第二部分数据，即财务数据。房企大力所做的SAP系统建设和数据中台建设就是要打通业务和财务数据，实现“业财一体化”；第三部分是客户数据。即房企在外部客户服务中所沉淀的客户的相关信息，这直接关联房企的业务动作和管理决策，不管是后端的物业、营销，还是前端的投资、定位。

    ——房企数据中台的应用

    过往在房企的业务管理中，三部分数据基本是割裂的，业务数据掌握在各个业务端口的系统中，投资有投资的系统，设计有设计的系统、工程有工程的系统；财务数据和营销数据分别掌握在财务部门和营销部门手中，往往是沉淀在财务金蝶系统和营销CRM系统中。这存在三个明显的问题：

    问题一：因为各个业务系统相对独立，无法形成从投资拿地到物业交付的一个完整项目周期内的业务互通，很多问题也就难以发现。

    比如，一个项目的售楼处效果不佳，因为内部系统不互通，设计、营销、成本、工程可以各自自圆其说，而难以发现真正的问题所在；

    问题二：因为客户数据只是沉淀在营销系统中，就没有办法反哺所有的开发业务链条，以促进精准拿地和定位。

    项目的开发最终是要卖给客户的，客户才是决定最终业绩的关键。而客户数据是能够反馈给投资应该拿什么样的地，反馈给设计什么样的产品在这个板块更受欢迎，反馈给客服客户的敏感点是什么，但系统数据不通，这些都只能停留在依赖营销部门不知真假的报告之中；

    问题三：因为这些数据的割裂，也就难以形成统一且准确的全面预算，以辅助现金流评估和企业的投资决策。

    在较小的规模范围内，房企项目数量最多不过几十个，可以通过手工统计或线上核算来评估未来的支出、推售的节奏、可能的成本利润变动，以形成现金流规划和投资拿地规划。但如果项目数量有200个甚至更多，准确的全面预算就变得非常困难，而没有相对合理的全面预算、融资计划、投资计划、现金流计划，房企的一切动作就很容易要么保守动作缓慢，要么激进把自己推进深坑。特别是在政策管控加剧随便一个动作可能就是压倒骆驼最后一根稻草的现实状态。

    ——房企的全面预算系统架构

    产业互联网的发展给房企带来了全新的改变。首先，因为大数据、AI等新技术的应用，可以掌握客户的精准需求，从而以客户为中心改造企业内部的业务链和价值链，形成更好的协作效应；其次，数据在连通的系统内自动流动，成为链接各个要素的通路，数据的价值得以最大限度的发挥。因而，地产数字化的转型就形成关键的三条路径：

    地产数字化的转型的三条关键路径

    •路径一：应用新技术实现业务的线上价值链重构

    不仅仅简单将线下的业务逻辑搬到线上，而是围绕线上新的业务逻辑进行场景重构。所以，需要深入挖掘和探索房企自身的业务需求和发展战略，围绕开发、建造、营销、交易、服务等各个业务环节进行线上精细化运营和管理革新。这条路径，关键是业务和技术驱动。

    •路径二：建设数据中台实现数据的生态圈打造

    即将房企内部地产开发、商业运营、新业态发展、物业服务等的各业态数据连通起来，业务、财务和客户的数据连通起来，将底层数据打通治理，并对增量数据建设统一的管理标准，以沉淀数据资产和强化数据分析。因而，房企内部要形成统一的数据口径和完整的数据标准，以及明确的业务处理流程，形成业务产生数据、数据驱动业务的正向循环。这条路径，关键是数据驱动。

    •路径三：赋能全新业务场景助力企业发展增值

    房企的数字化转型不仅仅局限在传统业务流程的改造和业务环节的重构，而是以数字化技术和模式为牵引，服务和打造全新的创新赛道，以建立房企除地产开发外未来更长远的发展优势。如智慧社区、智慧商业、地产科技等领域的全新应用。这条路径，关键是战略驱动。

    这三条路径虽然并无先后关系，完全可以同时进行，但是根据目前房企的发展现状以及技术能力，往往是先从第一条开始，以促进内部管理的提效降本，之后才是第二条、第三条；或者第一条和第二条并行推进，先解决精细化管理之后，才会考虑利用数字化赋能更广泛的创新赛道。根据克尔瑞的统计，2021年TOP50房企100%都已经建设了信息化系统，但只有38%完成了内部系统贯通，而数字化应用和智能化应用则分别只有22%和8%，可见数字化转型的路仍然任重道远。

    ——TOP50房企数字化发展现状

    头部房企和中小型房企的转型路径也有较大的差别，对头部房企来说，是基于战略布局考虑进行转型，注重在未来商业格局和价值链延展中获取先发优势，不仅起步早投入大，而且对未来有更长远的规划，因此往往以自主研发为主，与外部科技公司或第三方服务公司合作共创为辅的方式推进数字化转型，甚至很多头部房企本身就成立了自己的科技公司，如万科的数字化转型就是由旗下的万翼科技公司主导的。

    而对中小型房企来说，主要是基于管理痛点考虑进行转型，注重改善过往因快速扩张而导致的管理问题以提升效率，更多是技术驱动，因此往往采用外部科技公司或第三方服务公司为主，自主研发为辅的方式推进数字化转型。而更小的房企则主要是由外部公司主导完成内部部分系统的升级和智能化工具的应用，属于对传统业务的小修小补和改进迭代，并无更多的长远战略考量。

    从整体来看，中小型房企在数字化转型上还处于探索和纠结阶段，而对于头部房企，数字化已经不再是浅尝辄止和摸石过河的选择，而是已经形成了战略定力和实践路径。趋势已经形成，随着时间的推移，必将带动整个行业数字化的发展，有更多的中小型房企要么被淘汰，要么抓紧跟上。

    数字化转型的场景和挑战是什么

    在克尔瑞《2021地产数字化转型发展报告》中，统计了地产数字化应用的五大环节和八大场景。房企通过小步试错、快速迭代的互联网产品思维，希望通过技术赋能实现业务革新，已在开发建造、销售、运营、物业服务、资产交易的5个环节和智慧建造、智慧营销、智慧社区、全屋智能、智慧商业、智慧园区、智慧文旅、智慧康养的8个场景中实现了数字化应用。而对TOP50房企，则更关注智慧建造、智慧营销、智慧社区、全屋智能和智慧商业这五大场景。

    场景一：智慧建造

    智慧建造方面，应用前沿建造技术，将工程建设与数字化技术深度融合，构建项目建造和运行的智能环境，以减少对人的依赖，实现安全高质量的建造。典型的应用如智慧工地建设、建筑机器人、BIM建筑信息模型、新型装配式建筑技术等。

    场景二：智慧营销

    智慧营销方面，借助各种科技工具和线上渠道，围绕客户从认知、沟通、来访、成交、服务的全生命周期，重构营销场景，提升获客转化和客户服务。分为线上智慧营销和线下智慧案场，典型的应用如线上售楼处、人证识别和电子签章技术、线下AI识别技术、案场智能服务硬件等的。

    场景三：智慧社区

    智慧社区方面，基于AIOT物联网等社区运营管理平台，聚焦社区公区和前装涉及业主服务、设施设备管理、物业人员管理场景，形成统一的数据管理维护和应用平台支撑。典型的应用如智慧安防、智慧通行、报修服务、能耗管理等。

    场景四：全屋智能

    全屋智能方面，围绕客户在房屋空间内的生活场景，聚焦社区前装和后装业务，打造智能生活平台和多维智能家居场景。典型的应用如全屋安全、智能环境、智能灯光控制、智能家电等。

    场景五：智慧商业

    智慧商业方面，通过聚焦人、店、场三大应用场景，建设以数据为中心的会员管理平台和运营管理平台。典型的应用如会员系统、智慧运营平台、智能广场硬件等。

    尽管数字化转型的应用场景已经形成了实践路径，房企从中也得到了诸多实际价值利益。但数字化转型根本上是房企经营管理理念的变革，从过往“躺着赚钱”到现在要精细化管理，从依靠人和经验的判断到数据驱动的运营决策，从内部管理导向到客户服务导向，因此不仅仅是数字化技术的问题，而是企业战略、业务模式、管理方式和内部文化的系统变革。所以，数字化转型就像企业的所有改革一样，面临着诸多管理挑战。

    挑战一：管理文化的冲突

    一方面，数字化转型要求企业从以产品为核心转向以用户为核心，以人的经验为核心转向以数据体系为核心，这必然要求业务部门做出理念、工作行为和人员的改变；另一方面，数字化转型中互联网技术人员、传统地产业务人员需要协同推进，都需要迭代和改变既有思维，互相学习，这都将造成强烈的文化冲突。

    挑战二：部门壁垒的打通

    房地产的产业链很长，涉及到多部门和复杂的流程，前中后台各个部门之间的需求、业务逻辑、管理手段都不一样，必须通过管理标准化和业务数据化来打通和协同，而IT作为中间协同部门面临的难度可想而知。

    挑战三：长期充足的投入

    数字化转型的一个核心特征是投入很大而短期内难以体现效果。战略预期和落地效果之间有较长的周期，需要持久和强大的资金支持和风险承受力。老板、CEO和CIO之间不仅需要最初的蜜月，更需要长期的理解和磨合。

    所以，数字化转型不能一蹴而就，不会一飞冲天，而是一项长期的系统性工程。过程必然是迂回曲折的，结果必然是不可预料的。所以虽然房企的数字化转型迫在眉睫，但仍然任重道远，需要企业高层的持续支持和资金的长期投入。不过，数字化转型已经是房企在调控新常态下实现业务转型和跨越周期的必然选择，是房企要做的“正确且难”的长期主义。

    就像碧桂园内部数字化的口号这样喊道：不要站在明天看今天，而要站在未来看明天。从遥远的未来回望，也许都要感谢今天数字化转型的坚定，明天数字化转型的坚持。这是主动为未来埋下的一个鲜亮的伏笔。

    奕合行地产项目销售运营一体化解决方案

    面对房地产数字化的趋势，房地产产业链上下游的开发商、运营商等企业主体，都在不断探索数字化转型的路径和模式。

    作为房地产BPMSaaS平台服务商，易麦云通过应用大数据、AI、云计算等前沿数字科技能力，自主研发ERP系统、智慧案场、渠道管家、智能营销、选房助手等销售运营全场景解决方案。从全流程赋能一线销售人员和上下游企业，构建一体化地产生态链。

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    易麦云ERP系统

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    易麦云ERP系统作为房地产销售运营大数据自助管理平台。整合了企业各类资源，连接公众号、小程序等多个端口，打通端到端的流程，实现客户、房间、交易、财务、佣金、数据全方位管理。

    易麦云智慧案场

    打造清晰有效的销售过程管理利器，置业顾问、销售经理、营销总等多种角色灵活管理，涵盖访客登记、智能判客、移动销售、行销拓客、公海抢客、房间模拟算价等不同场景下的应用，案场情况了如指掌，随时随地跟客，高效转化成交。

    易麦云渠道管家

    整合渠道中介、全民营销、老带新等多种获客方式，联合全城渠道资源快速导客，多方协同销售，推荐、带看、成交、结佣全流程智能管控；结合AI人脸识别工具，渠道环节全面管控，智能核验防飞单。

    易麦云互联网智能营销

    通过云售楼处平台的搭建，帮助楼盘线上化运营，具备项目展示、在线互动、分享传播、预约登记等获客入口，四位一体打造私域流量池，实现精准社交化营销，极速连接客户。通过数据留存智能分析营销效果。

    易麦云选房助手

    基于小程序、有易麦云ERP+支撑的第三代选房系统，建立安全稳定的选房方式，满足在线集中开盘、线上日常选房等多场景需求，具备房间收藏、在线选房、订单支付、合约签署等流程化选房操作，提升选房效率。

    增值服务

    易麦云服务过程中，提供智能硬件接入、开发API接口、个性化定制等更多增值服务，包括智能POS收款系统，金蝶、用友等财务接口对接服务，与众多系统打通，实现线上全面化智能管理。

    结语

    通过全产品体系构建房地产销售运营一体化矩阵平台，建立全流程、多角色、720°场景销售运营生态，通过公众号+小程序APP+PC端无缝对接，随时随地快捷应用。

    易麦云为企业数字化、智能化提供全方位服务，打造共赢的地产生态链，助力房企智慧升级。

    助力房企驱动数字化转型和产业升级，我们是认真的。