房地产数字化营销该如何做？

发布时间：2021-10-19 11:27

大家好，我们是易麦云客，今天继续跟大家聊一下这个地产的数字化营销这个事情。

我们首先分析一下这个房地产的一个营销啊，其实地产行业呢是一个盘子足够大啊，而且一直以来是中国的一个支柱产业，红利也足够大。但是它数字化营销为什么来说会比较滞后？因为现在的一个房地产他最大的一个变化是供求关系的一个变化。所以呢现在的地产营销要变得要进行前置化啊，我们可以研究一些客户呢，他已经从这个ERP变成了一个CRM的这样一个过程，头部的房企都纷纷在做线上营销的这样改革，其实是在弥补他这方面的一个不足啊。

我们在数据里面分析到，就是现在一个购房者的一个生命周期啊，以这个北上广为例，一线城市成交一套房子一般的情况下呢，平均时间是四个月，前三个月呢都是在互联网上面的，而且特别是去年疫情以后这个习惯在逐步放大，大家前三个月都会在了解各种资讯，各种内容，各种短视频，也就是说这个战场如果开发商进不去，那这些客户的联系方式就会被其他开发商拿走，那战场就会变成别人的。甚至现在还有更多的。比如说这个行业是B2B/B2C的一个行业，还有很多渠道在这里面进行一个流量的拦截，那开发商更要去练好这个数字化营销的基本功。

数字化的营销如何去打动一公里？因为线上营销跟线下的它不是一条线，它是一条非常大鸿沟，它是需要将这个以前线下的事情重新再来一遍，比如说这个小程序它会重新做这样一个线上售楼处啊。而他的接待能力是往往强于这个线下的接待能力的。如果线上线下一体化拉通，这个事情是非常有挑战的。打通了以后那会发生什么样的一个情况呢？我认为呢主要有啊四点。

• 第一点就是品效协同

品效协同的意思就是说品牌会被房地产商会看的越来越重。如果你在品牌上面啊是大家所熟知的一些大品牌的话，那你更容易被大家所了解啊，以前房地产不重视，但是以后会更重视，因为以前你做了各种传播活动，肯定做了以后好像销量没发生很大的变化，就算有好像跟渠道比起来在数据上面没有非常明显的变化，但是未来不一样。因为线上营销的话，你在做各种推广活动的时候，如果你没有品牌知名度，你在所有活动里面你首先要去介绍自己的品牌是什么？要不然大家不知道你是谁。对，这就像相亲的时候一样啊，你不可能都不认识这个人，或者不了解这个人就马上领证对吧？所以这种移交方式的一个变化。然后我们在做各种活动的时候品效协同啊，我们在一些海报软文的推广上面会附上这个二维码，所有的都变成有动作可以执行，也就是品效能协同，所有东西都会反映在动作上面，这是第一个品效系统的一个变化。

• 第二点就是渠道

第二个能够真正做到就是富人一线啊，从结果呢回到过程啊，从单纯的管控到赋能的这样一个变化。在房地产领域其实真正的一个着手是置业顾问，是这些顾客是一线的销售，在现在这个社会呢其实基础设施已经足够发达了，就像微信啊，甚至像这个抖音啊、今日头条、快手各个产品其实都有了。像以前的某科他们都做了线上的五加二的这样一个矩阵，现在互联网提供的这个工具，我认为是基础设施刚好铺完了，铺完了以后那么这些东西可以帮助销售顾问把产品，把内容，把营销活动通过这些工具推到消费者的手里面，就是真正从以前的管理变成了一个富人啊，他有一个抓手啊，他有更多的工具是渠道是负责连接的！

• 第三点是客户的一个洞察

从以前的这个漫无目的到透明，这是一个非常大的一个变化。以前的客户的话呢是没有更多的数据去分析的，因为房地产最大的一个困惑在上一届讲的就是识别消费者是房地产最大的一个短板，就是其他类别已经在大数据的层面，应用已经非常的先进。但是房地产做了以后很多人不知道这个客户到底从哪里来的，到哪里去，这是最大的一个问题。但是我们做了数字营销以后，也有大量的数据沉淀到你的私域上面，沉淀到第三方数据上面，形成CD。那我们就有了消费者的数据，相信未来会更先进，这客户他到底喜欢A还是B户型C户型我们提前就可以知道，那我们就可以推更加精准的内容给他。甚至于到了线下了以后可以分配，更加适合他的销售顾问去接待他，提升整个的一个转化率，这是第三个。

• 第四点是智能管控

从不确定到确定，如果通过大数据，把整个营销的全链路进行打通了以后，管理人员我们以前的销金也好，这个PM也好，大多数都是通过经验进行管理啊，卖的不好了就会发发牢骚，卖的好就觉得自己能力强，实际上行业里面其实百分之八十都是通过市场的红利啊，很多人把市场红利当做个人能力啊，这是整个行业的一个现象。你像前几年钱在2016-17年的时候，整个市场红利期很多人都是塔尼的，很多人都会认为自己能力很强。但是最近这几年啊，特别是今年以后，这个红利期一过，很多人的能力马上就打回原形。那实际上很多的管理是非常不确定的。那有了数字营销了以后,我们可以从不确定到确定。因为有了数据以后我们可以反馈了，以后又可以做更加精准的营销动作分析，这个时候这个户型该怎样去推？跟客户去讲什么？节奏是怎么样？如何去定价？再通过这个事情会反馈更多的营销结果啊，这样如此反复。再到下一个阶段的反馈，那整个过程中呢提升整个管理上面的一个能力，还有一个迭代的能力，这是管理上面的一个变化，智能管控啊真正实现数字化的一个角。

那说到最后呢，其实工具是次要主要还是靠人，数字化营销最大的一个优势，其实还是降本增效，那说到这里今年开始有很多公司在这里面都纷纷开始降低一些成本。那在这里面呢啊特别有贡献值的有两个。第一个是地产数字化，我们知道这个事情啊，第二个呢就是这个建立智取来对抗啊，对抗跟那个外渠和中介分销渠道，这是我们的那个营销的一个变化，那往后呢我会跟大家交流更多的一些心得啊，谢谢。