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案场管理难?看奕合行分析案场管理的6大要点!

发表时间:2022-01-07 09:23

文章来源:易麦云客

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    案场行政管理

    拥有硬性标准的案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例等等,这都是硬通货,无道理可讲,也没有什么人性化。

    一般一开始较为强调这些标准,等后面都习惯了以后,就不再每天检查,而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查,之后在表格上来记录。

    案场人员管理

    带领一个团队,需要做到善于沟通,了解团队人员的想法,同时让他们知道你的想法,这个非常重要。

    现在很多销售人员的思想其实相对较为简单,之所以留在这边工作,一是待遇不错,二是环境不错没有虚头八脑的东西,三是能学到东西丰富自身。


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    但是由于人与人之间的竞争激烈,导致人们相处的度量也小了,经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上,主要还是针对以下几点:

    •多加关怀,给予销售人员一个表达和发泄的途径,不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡;

    •拉近关系,使工作的时候效率更高;

    •通过侧面了解案场和谐的程度;

    •当众表扬和单独批评,换位思考,处理一些人为的想法;

    •带动情绪,多加鼓励,提高工作热情。

    销售流程管理

    很多公司和管理者过分强调人的作用,强调人的素质,认为能说会道就能高业绩,在销售过程中的作用,每次招人都巴不得要熟手。

    这可能是个误区,我们现在所需要的销售人员,只不过是销售过程中的一个组成部分,他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样,是销售道具的一部分,而不是主宰。

    而服务才应该是他们的主要工作。

    目前也有一些有前瞻性的公司已经有了全套做法:进门有门童招呼;看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解;看样板房有专用通道;看销控价格全部在墙上;看建筑质量有建材展示区配上详细说明;看公司品牌有公司发展历程上墙;要回家商量的有楼书、折页、户型图……


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    销售人员在其中起到的作用

    •重视销售流程的流水线作业:在一个项目正式销售之前,和同事们拟定项目相关答客问,发现有新问题及时添加,基本上到了项目开盘3个月后,任意客户问的任意问题,都能在这个上面找到答案。

    •用B类的人才创造A类的业绩:在销售过程中,人的状态是很难界定的,灵光一现,可能妙语连珠,让人喜笑颜开;回家和家人吵架了,回来脑袋空空。

    状态上的不稳定性是会导致什么情况都可能出现的。

    •服务服务服务!!

    大部分销售人员认为,提成是他们卖掉房子以后,公司应当给予的,其实这种观念是错误的。公司雇佣销售人员,发你工资,你在这工作,天经地义了,你的提成,是你用超越一般的服务和专业技能,从客户那挣到的。

    我们将销售称作“置业管家”,那么管家的作用是让客户的利益最大化,提出最具有专业化的建议,给予最贴心的服务,这是管家应尽的职责。

    客户管理

    客户管理在我的心目中是最重要的,但是如何去更好的管理以及利用它,产生最大的经济效益,这就是我要说的——“中央集权式”的客户管理。

    “个人归个人”,“首接负责制”


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    ——这是现在很多公司常用的客户划分基础,但是这个划分,从长期以来还是会带来很多的矛盾。

    而这些小的矛盾,到了最后,一般都会影响同事关系啊,造成不稳定基础。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。

    资料管理

    •客户资料输入和更新,我要求上午11点之前看到前一天的客户资料;

    •房源销控;

    •工程图纸;

    •合同打印;

    还有房产局土地局……

    信息管理

    许多案场管理人员对信息管理没有引起重视,认为这个东西,有个大慨的印象就可以了,甚至于有人都不安排这一块的工作。

    一个人做这行有没有天分从这里就能看出来,一个对所有信息不收集、汇总、分析的人,怎么可能成为一个合格的操盘手?


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    而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话,这个是最重要的一关。

    信息管理的意思,就是对和项目相关的所有信息进行搜集,汇总,分析。要重点注意的是:所有信息每天都要进行!!!

    信息收集的内容以下几点:

    •每个客户的基本资料:年龄段,区域,受众渠道,收入,工作等都记录下来,分析购买群体。

    •自己项目的消化轨迹:日成交均价线,房源去化线,楼层去化线,户型去化线……来进行效益最大化。

    •所有竞争项目的消化轨迹:现在信息收集简单了,每个地方都有房地产信息网,所有签合同都会实时在上面体现出来,基本上能追到每单套,把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上,统计其他所有竞争项目的消化轨迹。

    •区域内所有项目的推广材料:广告、主题、内容、诉求点、全部收集汇总起来。

    半年收集起来以后,再把同一个项目全部汇总分析,基本上那个项目的年度营销轨迹就是跑不掉的了。再在这个基础上多做一点分析和推断,下半年基本就能保证是步步领先人家一手了。


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