案场管理难？看奕合行分析案场管理的6大要点！

    案场行政管理

    拥有硬性标准的案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例等等，这都是硬通货，无道理可讲，也没有什么人性化。

    一般一开始较为强调这些标准，等后面都习惯了以后，就不再每天检查，而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，之后在表格上来记录。

    案场人员管理

    带领一个团队，需要做到善于沟通，了解团队人员的想法，同时让他们知道你的想法，这个非常重要。

    现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作，一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西，三是能学到东西丰富自身。

    但是由于人与人之间的竞争激烈，导致人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上，主要还是针对以下几点：

    •多加关怀，给予销售人员一个表达和发泄的途径，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡；

    •拉近关系，使工作的时候效率更高；

    •通过侧面了解案场和谐的程度；

    •当众表扬和单独批评，换位思考，处理一些人为的想法；

    •带动情绪，多加鼓励，提高工作热情。

    销售流程管理

    很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质，认为能说会道就能高业绩，在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手。

    这可能是个误区，我们现在所需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样，是销售道具的一部分，而不是主宰。

    而服务才应该是他们的主要工作。

    目前也有一些有前瞻性的公司已经有了全套做法：进门有门童招呼；看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解；看样板房有专用通道；看销控价格全部在墙上；看建筑质量有建材展示区配上详细说明；看公司品牌有公司发展历程上墙；要回家商量的有楼书、折页、户型图……

    销售人员在其中起到的作用

    •重视销售流程的流水线作业：在一个项目正式销售之前，和同事们拟定项目相关答客问，发现有新问题及时添加，基本上到了项目开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。

    •用B类的人才创造A类的业绩：在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。

    状态上的不稳定性是会导致什么情况都可能出现的。

    •服务服务服务！！

    大部分销售人员认为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当给予的，其实这种观念是错误的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的服务和专业技能，从客户那挣到的。

    我们将销售称作“置业管家”，那么管家的作用是让客户的利益最大化，提出最具有专业化的建议，给予最贴心的服务，这是管家应尽的职责。

    客户管理

    客户管理在我的心目中是最重要的，但是如何去更好的管理以及利用它，产生最大的经济效益，这就是我要说的——“中央集权式”的客户管理。

    “个人归个人”，“首接负责制”

    ——这是现在很多公司常用的客户划分基础，但是这个划分，从长期以来还是会带来很多的矛盾。

    而这些小的矛盾，到了最后，一般都会影响同事关系啊，造成不稳定基础。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。

    资料管理

    •客户资料输入和更新，我要求上午11点之前看到前一天的客户资料；

    •房源销控；

    •工程图纸；

    •合同打印；

    还有房产局土地局……

    信息管理

    许多案场管理人员对信息管理没有引起重视，认为这个东西，有个大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排这一块的工作。

    一个人做这行有没有天分从这里就能看出来，一个对所有信息不收集、汇总、分析的人，怎么可能成为一个合格的操盘手？

    而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话，这个是最重要的一关。

    信息管理的意思，就是对和项目相关的所有信息进行搜集，汇总，分析。要重点注意的是：所有信息每天都要进行！！！

    信息收集的内容以下几点：

    •每个客户的基本资料：年龄段，区域，受众渠道，收入，工作等都记录下来，分析购买群体。

    •自己项目的消化轨迹：日成交均价线，房源去化线，楼层去化线，户型去化线……来进行效益最大化。

    •所有竞争项目的消化轨迹：现在信息收集简单了，每个地方都有房地产信息网，所有签合同都会实时在上面体现出来，基本上能追到每单套，把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上，统计其他所有竞争项目的消化轨迹。

    •区域内所有项目的推广材料：广告、主题、内容、诉求点、全部收集汇总起来。

    半年收集起来以后，再把同一个项目全部汇总分析，基本上那个项目的年度营销轨迹就是跑不掉的了。再在这个基础上多做一点分析和推断，下半年基本就能保证是步步领先人家一手了。