15007065369

地产智慧营销解决方案

一物一码让营销变得更简单
营销费用降低50%
降低渠道商宣传费
赋码激励用户参与
提高终端扫码几率
渠道动销提升30%
提升渠道动销增长
企业与用户双向互利
轻松传递企业价值观
产品销量提升80%
物码营销方式多样化
促销信息直接传达
一物一码一用户扫码
用户增长100%
为品牌聚合精准粉丝
扫码即可获客信息
减少用户兑换流程
活动玩法
丰富多样玩法形式 总有一款适合您
扫码营销
扫码领红包
扫码领红包
二维码扫码领红包系统
大转盘抽奖
扫码领红包玩法
一物一码营销系统
九宫格抽奖
一物一码扫码领红包
二维码营销系统
幸运翻牌
大数据营销系统
快消品扫码领红包系统
老虎机抽奖
二维码扫码领红包系统
快消品一物一码营销系统
天降好礼游戏
扫码领红包营销
活动奖品
多样化活动奖励,随时随地调整,保持参与者对活动新鲜感
红包
RED ENVELOPES
扫码领红包活动
积分
SCORE
二维码积分营销
实物奖
MATERIAL AWARDS
产品一物一码营销
权益券
EQUITY COUPON
二维码红包系统
优惠券
COUPON
扫码红包营销系统
其它奖励形式
OTHER REWARDS
一物一码红包营销

您当前位置> 首页 > 知识 > 公司新闻

渠道抢占市场份额,房企如何自建渠道?

发表时间:2021-12-27 09:03

文章来源:易麦云客

浏览次数:

渠道抢占市场份额,房企如何自建渠道?

    一到年底,对房企来说费用是个敏感话题,“钱都去哪儿了?”成为了灵魂拷问,但是地产营销要回答这个问题很简单,因为营销费用大多都花渠道上了。

    某项目流出营销费用占比,渠道费用在所有营销费用里面稳居榜首,占到38.8%。难怪策划无钱可花,难怪地产媒体快被饿死,难怪地产广告公司“濒临灭绝”.......

    据统计,去年上半年,全国新房成交额渠道的占比已经超过30%,其中有19个城市超过40%。其中,惠州市更是高达76.18%。根据世联行数据显示,2019年15万亿的新房成交额,其中渠道占比三分之一,且还在持续增长。



1-21122FZ5104c.png

    我们再来看看开发商的数据,某百强开发商渠道成交占比超过50%的项目共计31个,超过了全集团的三分之一。另外一家百强开发商,2019年渠道成交占比相比2018年增长了79.4%。

    渠道赚钱也就算了,关键是房企努力做全民营销之后,竟然有渠道联合起来抵制房企,真是不讲武德,那么房企要如何解绑渠道呢?

    限于篇幅,我们重点聊聊效果比较好的全民营销、线上获客和自建渠道。

    一、全民营销

    效果最好,成本最低的来客渠道

    全民营销,是房地产行业公认成本最低的来客渠道。有营销总统计过,他负责的二线某项目全盘费率1.8%,平摊下来单套成交成本在1.6万左右。而老带新成交成本只有5000元,是普通成交的三分之一。

    但地产行业不同房企不同项目老带新比例差还是很大,最高的超过98%,最低的不到20%。因此,房企应该重点发力老带新。

    既然效果好,房企就更应该加码全民营销,增强自渠获客。具体可以从下面三步入手:

    1、精准拉新

    要想做到精准的拉新,就要考虑好不同经纪人身份的拉新方式。例如,拉员工身份的经纪人时,就用公司制度来保障下指标、下任务、晒排名等等最为有效。让每个员工都把身边的社交关系拓展到极致。

    再例如拉业主身份经纪人时,就需要物业配合和线上运营的配合,线上线下齐发力。当员工和业主赚到了佣金,社会经纪人群体的推广就会更加有效。

    此外,拉新还可以借助互联网工具,尤其是社交裂变模式拉新。比如领地集团在全民营销小程序上推出“发现身边美好房源”活动,使用裂变模式发展经纪人,短短两天撬动5万+经纪人注册,获取4万+电话。

    客户进入小程序只要注册领房通经纪人,即可获幸运红包5元,然后成功推荐好友注册为经纪人,又可获得推荐奖2元,被推荐的经纪人又可以发起裂变,如此循环不断。

    裂变之后,还可以通过社交裂变图谱找出超级传播节点,也就是客户中KOL和KOC做重点经营。

    2、放心报备

    有了经纪人的规模,还要有便捷放心的报备方式。很多房企原始的报备方式是在微信群报备。因为客户缺乏保护,很经纪人报备不积极。

    后来有房企专门研发了APP,下载注册登录报备较为繁琐。使用渠道管家,可以随时随地通过房企的公众号或小程序进行报备。报备即判客,避免客户争议;全程隐藏号码,让经纪人放心,报备积极性更高。

    3、快速结佣

    经纪人推荐报备客户,大部分都是为了佣金,所以佣金高很重要,但是结佣快更重要。

    这里说的“快”,行业共识是不超过两周。

    如何做到结佣快呢?一方面需要横向部门配合,尤其是财务部门和审计部门。另一方面需要数字化的系统平台做支撑。目前很多房企的全民营销一体化平台,可以实现从报备、到访、成交、结佣支付的全链路打通,做到全线上无纸化,实现真正的快速结佣。

    二、线上获客

    实现自渠获客的10倍增长

    营销领域有一个“十倍速原则”:追求20%增长很难,但追求10倍增长反而可能比较容易!主要是因为维度不一样了,数字化就是这样一个更高维度。

    2020年因为疫情,房地产开启了线上卖房模式,线上获客也成为自渠获客的全新方式。头部房企通过直播、小视频、线上活动等方式实现客户量的爆炸式增长。

    去年万达北区线上售楼处——“万达星球”平台,截止2020年底,为北区累计积累注册客户20万+,留电客户12万+,转化到访客户3万+,转化签约客户2000+。

    万科2020年线上客户成交占比,已经高达35%。万科通过线上自渠获客,再经过线上购房咨询师跟进后,为线下各项目导客,部分项目高达100组/天。

    双十一期间,招商蛇口举办“王牌购房节活动”,拿出300万做抽红包活动引流。活动共吸引146万名客户围观,助力销售成交金额超200亿,6870名客户成为招商蛇口新业主。

    传统营销活动的拉新成本一般一个客户是2元左右,而“王牌购房节”的拉新成本仅5毛多,留电成本、经纪人注册成本也都比传统营销活动低。

    相比线下拓客,线上获取流量更容易,基本上活动“有利、有趣、有用”就能吸引流量。难点是把流量变成“留量”,因此,策划岗将逐渐衰落,运营岗将逐渐崛起。

    线上获客还有一个难点就是难以转化为线下到访和成交,容易被嘲笑为花把式。

    一方面,房企可以通过卖券等活动,为案场导流到访。另一方,房企可以通过大数据对客户进行洞察,把握客户真实需求,加速成交。

    2020年头部房企尝到了线上获客的甜头,并不断加大投入。2021年线上获客将成为势不可挡的趋势,在房地产行业进一步普及。

    三、自建渠道

    数字化升级,保障执行力

    随着渠道费用的不断高涨,有房企开始自己做起了中介,做中介很难,但是做自渠就简单很多。

    自建渠道团队,已经成为行业趋势。奥园地产集团自渠团队自开始组建以来,短短2月时间已达近千人规模,速度之快、人数之多、团队之新,前所未有。

    雅居乐地产从去年开始全面升级“自渠2.0”,自拓团队不断壮大,在职人数近500人。在几个月时间取得了每月贡献近10亿销售额、节省成本超千万的成绩。

    虽然百强房企纷纷自建渠道,但是自建渠道是个吃力不讨好的活。因为,自建渠道非常难做,需要长期投入,才能见到效果。

    自渠拓客要想有效果,执行到位是关键。行销人员在外面拓客很难管控。通过云行销可以便捷的实现拓客团队的统一排班和考勤打卡,还能实现实时动线追踪,以监控拓客执行。

    拓客做了这么多年,出现了越来越“内卷”的趋势,缺乏创新,通常还是派单、海call和外展“老三样”,互联网时代需要数字化升级。比如使用智慧销讲代替DM单全面展示楼盘价值,使用智能话机精准call客...

    要做好自建渠道,还需要内外部的配合。内部,需要销策渠一体,策划做好前置工作,指引行销拓客。置业顾问最好案场杀客,只有高效成交,才能进一步激发行销的积极性。外部,要拉通横向部门,比如财务、人事等,所有配合制度化,才能保证高效拓客。

    结语

    地产黄金时代结束,房子难卖将成为常态,房企应该加码全民营销、线上获取和自建渠道,以平衡成交占比,控制渠道费用,避免被渠道绑架!